¿Por qué la tasa de conversión es la métrica más importante en el comercio electrónico?

En uno de nuestros análisis anteriores, mostramos cómo el aumento del enfoque CLV-ROI está cambiando los modelos comerciales de comercio electrónico. Pero vayamos directo al punto de esta idea de marketing: convertir a sus clientes en seguidores leales requiere que primero convierta a los visitantes en clientes.

Es por eso que entendemos la tasa de conversión (CR) como la métrica más fundamental en el comercio electrónico. Sin un CR perfeccionado, solo ejecuta un sitio web. Este es el por qué.

 ¿Qué es la tasa de conversión?

En un mundo de comercio electrónico cada vez más competitivo, hay algunos pros y contras cuando se trata de animar a los clientes a comprar artículos de su negocio. Este acto se llama conversión, y es la métrica más importante que deberá observar mientras planea construir su negocio y aumentar los ingresos.

CR es el porcentaje de visitantes que llegan a su sitio web y completan una acción deseada.

En el comercio electrónico, la conversión significa el porcentaje de visitantes del sitio web que compraron algo en su tienda en línea en un período de tiempo determinado.

A continuación, vamos a explicar por qué esta métrica es tan importante, aunque con esta definición probablemente hayamos estropeado la sorpresa. ¿No es obvio por qué estamos hablando de la base de un negocio de comercio electrónico real y funcional en lugar de… solo un sitio web?

Tráfico hacia las ventas: por qué CR es una métrica crucial en el comercio electrónico

 En realidad, no, hay una situación en la que puede ignorar CR, simplemente configurar una tienda en línea, comenzar a enviar visitantes al sitio con publicidad paga y llámelo un día: es cuando tiene pedidos de presupuesto de una magnitud mayor que incluso los peores costos posibles, y será así por el resto de su vida de comercio electrónico, y sus productos son extremadamente caros.

En este escenario, puede atraer a millones de visitantes a su sitio web. Incluso con CR horrible, algunos visitantes se convertirán en clientes, comprando su producto odiosamente caro. 

La pregunta es: ¿por qué incluso inicia un negocio de comercio electrónico ineficaz si tiene cantidades tan grandes de dinero a su disposición?

Cualquier modelo de negocio racional debe funcionar de manera eficiente. A menos que pueda convertir a esos visitantes (llévelos a dar el siguiente paso en el camino de clientes potenciales a clientes satisfechos), entonces habrá perdido su tiempo y su dinero generando tráfico. Cualquier página en Internet puede comprar tráfico, pero un sitio web optimizado para conversiones convierte ese tráfico en ventas y un sitio web con bajo rendimiento no aprovecha la oportunidad.

 El tremendo efecto de CR en el ROI

 Vayamos a los números.

Supongamos que su comercio electrónico actualmente está convirtiendo visitantes a una tasa del 2%. Dos de cada cien personas que visitan su sitio terminan comprando algo dentro del marco de tiempo de su medida.

Su tráfico mensual promedio es de 500 000 visitantes únicos y el valor promedio de su pedido (AOV) es de $150.

Con estos números, obtiene $1.5 millones en ingresos mensuales. Luego aplica los principios probados de optimización de la tasa de conversión (CRO) para aumentar su CR en un 2 % y ha duplicado sus ingresos mensuales a $3 millones.

CRO no solo convierte a más de sus visitantes en compradores, sino que también atrae más ventas y aumenta su AOV. Si su mejora del 2 % del CR también hace que el AOV aumente a $200, sus nuevos ingresos mensuales aumentarán a $4 millones.

Pasó de $ 1.5 millones a $ 4 millones en ingresos mensuales simplemente aumentando su CR y AVO.

Buen comercio electrónico CR: ¿Qué significa?

Los CR de comercio electrónico promedio son del 1 % al 2 %. Incluso si está haciendo todo bien, aún puede esperar ganar la venta alrededor del 2% de las veces.

Un CR de más del 2 % debería ser el objetivo básico de tu tienda online. Los mejores sitios web tienen CR del 11% o incluso más.

Pero, ¿es 2%+ realmente bueno para ti, específicamente? ¿Cómo se compara con el CR de su competencia? Es posible que se sienta frustrado al gastar dinero para atraer tráfico a su sitio y luego ver que esos visitantes se van sin realizar una compra. ¿Es normal su escasa RC? ¿O han encontrado otros formas de obtener más tráfico y mejor orientado?

Para entender qué CR es bueno en un momento específico para tu negocio, debes entender una cosa muy importante: Tu competidor más importante eres tú. Para evaluar adecuadamente su progreso, siempre compárelo con sus propios logros anteriores.

Se trata de los pequeños pasos que das en el camino de CRO.

 ¿Qué es CRO?

La optimización de la tasa de conversión es el proceso de optimizar la experiencia de su sitio o página de destino en función del comportamiento de los visitantes, con el objetivo de mejorar la probabilidad de que los visitantes realicen las acciones deseadas, es decir, conversiones.

Desde la introducción de herramientas como el Centro de preferencia del cliente de SALESmanago, los esfuerzos de optimización pueden llevarse a cabo no solo sobre la base de datos propios, como el comportamiento, sino también sobre la base de datos de terceros, preferencias reveladas explícitamente por los clientes . 

 La importancia de la CRO continua

 No es raro que las empresas de comercio electrónico se centren en lograr objetivos ambiciosos a largo plazo durante todo el año. Si bien el establecimiento de objetivos a largo plazo es una parte importante de la gestión de un negocio de comercio electrónico, no debe pasar por alto el valor de establecer objetivos marginales a corto plazo en el camino. 

Muy a menudo vemos a los gerentes de comercio electrónico enfatizar demasiado la importancia de un objetivo central mientras pasan por alto la importancia de realizar mejoras marginales todos los días. Recomendamos enfocarse en hacer mejoras incrementales a su CR en un pequeño porcentaje cada día. CRO es un proceso continuo que a veces descubre áreas donde se pueden obtener grandes ganancias rápidamente. Este efecto se puede obtener, por ejemplo, incorporando datos de terceros en su conjunto de herramientas de marketing y utilizándolos para hiperpersonalizar su sitio web . Pero la mayoría de las veces trabajará para realizar mejoras incrementales a lo largo del tiempo. 

¿Es su CR actual lo suficientemente alto? Probablemente no. Es posible que no pueda duplicar los ingresos de la noche a la mañana, pero ciertamente puede hacer más con lo que tiene. Ese es el objetivo de CRO. 

 Para resumir

 Existen muchos métodos para lograr un CRO efectivo, y esto es algo que abordaremos en nuestra próxima perspectiva. Como todos ellos pueden resumirse como formas de mostrar lo que los clientes quieren ver y ante qué reaccionarán, la reciente revolución en la tecnología del comercio electrónico ha aumentado exponencialmente los medios a su disposición. Esto es especialmente cierto en el caso de datos accionables de parte cero. Porque “lo que los clientes quieren ver y ante lo que van a reaccionar” se puede traducir, a su vez, en una sola palabra: hiperpersonalización.